Le négoce n'est pas l'installation : ce que le candidat doit savoir faire
Chez un installateur, le commercial vend un chantier ; chez un négociant, il vend du conseil et de la disponibilité à des professionnels pressés. L'artisan qui appelle à 7 h 30 veut un circulateur dimensionné, un vase d'expansion à la bonne pression de prégonflage, la référence compatible avec la chaudière qu'il remplace, et le prix — tout de suite. Le bon vendeur de négoce répond sans rappeler le fournisseur, propose l'accessoire oublié (soupape, purgeur, disconnecteur) et sait quand tenir le tarif. C'est un métier de technique rapide et de relation longue : le même client passe dix fois par mois.
Nous testons cela avant toute présentation, en trois questions ouvertes posées par le fondateur — le dimensionnement d'un circulateur, le calcul d'un vase d'expansion, la liste complète d'un remplacement de chaudière. Un candidat qui doit « appeler le siège » pour répondre n'est pas présenté, quelle que soit la beauté de son CV. C'est exactement ce qu'un dirigeant de négoce nous a décrit comme son échec précédent : un candidat venu d'une grande enseigne, incapable de déterminer seul un circulateur.
Quatre postes, quatre profils
- Vendeur comptoir. La vitrine de l'agence. Rapidité, mémoire des références, sens du service ; la technique de base doit être là, elle se complète en interne. Un ancien plombier-chauffagiste ou électricien qui veut sortir du chantier fait souvent un excellent vendeur comptoir — à condition d'aimer vendre.
- Technico-commercial sédentaire / chiffreur. Le poste le plus difficile à pourvoir. Il chiffre les projets, étudie les plans simples, conseille au téléphone, prépare les devis des itinérants. Bases d'hydraulique ou d'électricité indispensables, rigueur, et une vraie appétence pour le prix et la marge.
- Technico-commercial itinérant. Il tourne sur un secteur, développe et fidélise un portefeuille d'installateurs. Son moteur : le portefeuille et le variable ; son frein : repartir de zéro. La question clé au brief : le secteur est-il déjà travaillé, ou à créer ?
- Responsable d'agence. Un commercial qui sait aussi lire un compte d'exploitation, tenir un stock et animer trois à dix personnes. Voir aussi notre page responsable commercial.
Les employeurs et leurs particularités
Les négoces indépendants et leurs groupements (Algorel, Bleu Rouge et les autres réseaux d'indépendants) recrutent au feeling du dirigeant, forment en interne et valorisent la stabilité : le candidat qui a changé trois fois d'enseigne en cinq ans inquiète. La distribution de matériel électrique exige la distinction courants forts / courants faibles dès l'entretien et un vrai vocabulaire — tableau, TGBT, chemin de câbles, appareillage. Les agences de fabricants (convention de la métallurgie, statut cadre codifié) offrent des packages plus élevés et des process plus longs ; elles recrutent volontiers des itinérants confirmés venus du négoce. UNIVEX travaille pour les trois familles, en Île-de-France et dans toute la France — un négoce sanitaire-chauffage centenaire à quatre agences des Hauts-de-France et un distributeur en génie climatique d'Alsace font partie de nos mandats 2026.
Salaires 2026 : ce qu'il faut proposer pour faire bouger un profil en poste
| Poste | Province | Île-de-France |
|---|---|---|
| TC sédentaire / chiffreur — débutant du métier | 28–34 k€ | 31–38 k€ |
| TC sédentaire / chiffreur — confirmé | 34–42 k€ | 38–46 k€ |
| TC itinérant (+ véhicule) | 38–50 k€ | 42–55 k€ |
| Responsable commercial | 50–65 k€ | 55–72 k€ |
Source : Baromètre UNIVEX 2026 — données réutilisables avec mention « Source : Baromètre UNIVEX 2026 — univex.fr ».
Deux règles que le négoce oublie souvent : le sédentaire n'a pas de variable dans la plupart des maisons (« il n'est pas maître de son chiffre »), il faut donc un fixe au-dessus de la fourchette basse pour attirer un profil en poste ; et le samedi matin, quand il existe, se dit au premier appel, jamais en entretien.
La méthode UNIVEX
Le poste réel : comptoir, chiffrage, tournée ; les horaires et les samedis ; le budget confronté au baromètre ; les 4-5 critères essentiels validés par mail.
Les bons profils sont en poste chez un négoce voisin, un installateur ou un fabricant, à moins de 30 minutes de votre agence. Nous les appelons ; l'annonce ne fait que compléter.
Circulateur, vase d'expansion, remplacement de chaudière — ou tableau, protections, sections de câbles pour l'électricité. Les réponses vont mot pour mot dans la fiche d'évaluation.
Promesse d'embauche avant la démission, contact hebdomadaire jusqu'au premier jour, remplacement gratuit trois mois en formule Priorité.
- Honoraires au succès — vous payez à l'embauche, pas avant — seule la formule Priorité comporte un acompte, déduit du total et remboursé si nous ne présentons pas deux candidats qualifiés en trois semaines.
- Premiers candidats sous 3 semaines en formule Priorité — sinon l'acompte est intégralement remboursé.
- Remplacement gratuit pendant 3 mois (formule Priorité) si le candidat part ou ne convient pas.
- Un interlocuteur unique : le fondateur — celui qui prend votre brief est celui qui évalue vos candidats.
Questions fréquentes
Un ancien plombier-chauffagiste ou électricien peut-il devenir vendeur de négoce ?
Oui, et c'est souvent le meilleur profil pour le comptoir : il connaît les produits, parle la langue des artisans et sait ce qui manque sur un chantier. La question qui tranche est l'envie de vendre — tenir un prix, proposer l'accessoire, relancer un devis — et non la technique, déjà acquise.
Faut-il un variable pour un technico-commercial sédentaire de négoce ?
La plupart des négoces n'en donnent pas au sédentaire, qui ne maîtrise pas son chiffre comme un itinérant. Dans ce cas, le fixe doit se situer au-dessus de la fourchette basse du marché et les périphériques (primes, mutuelle, intéressement) être détaillés dès l'annonce. Un sédentaire à 30 k€ sans variable en Île-de-France ne se recrute pas.
Combien de temps pour recruter un chiffreur ou un vendeur comptoir ?
Trois semaines pour les premiers candidats qualifiés en formule Priorité, six à huit semaines jusqu'à la prise de poste selon le préavis. Sur ces bassins, un bon profil tient 48 heures : nous appelons le jour même du sourcing.
Recrutez-vous pour les négoces hors Île-de-France ?
Oui : Hauts-de-France, Alsace et le reste du territoire. L'évaluation se fait au téléphone et en visio par le fondateur, le sourcing sur le bassin de votre agence, et les entretiens finaux chez vous.