Directeur ou responsable commercial : la différence qui coûte cher
Le responsable commercial anime une équipe et tient un plan de vente. Le directeur commercial, lui, décide de ce que l'entreprise vend, à qui, à quel prix et avec quelle organisation. Il arbitre entre marge et volume, structure les agences, choisit les managers, négocie les accords-cadres avec les groupements, les bailleurs, les foncières ou les majors. Recruter un directeur là où il fallait un responsable, c'est payer 30 k€ de trop pour quelqu'un qui s'ennuiera ; recruter un responsable là où il fallait un directeur, c'est garder le dirigeant enfermé dans la vente pendant trois ans de plus.
La question qui tranche au brief : « si demain vous partiez six mois, qui déciderait des prix, des recrutements de vendeurs et des comptes à ouvrir ? » Si la réponse est « personne », le poste est bien une direction commerciale.
Les cinq preuves d'un directeur commercial du bâtiment technique
- Il a construit une organisation, pas seulement animé une équipe. Sectorisation, création d'agences ou de cellules (sédentaire / itinérant / grands comptes), outils de pilotage. Demandez l'organigramme avant et après lui.
- Il a tenu une politique de prix et de marge. Dans le génie climatique et l'électricité, le chiffre d'affaires se fait vite et la marge se perd encore plus vite : remises, avenants non facturés, études offertes. Un directeur commercial parle en points de marge, pas en volume.
- Il a gagné des comptes structurants. Un contrat-cadre avec un bailleur social, un référencement chez un groupement de négoces, un accord national avec un exploitant : des affaires qui changent l'entreprise, avec des noms et des dates.
- Il a recruté et fait grandir des managers. Pas seulement des vendeurs : des responsables d'agence ou d'équipe qu'il a choisis, formés et parfois remplacés.
- Il sait lire une affaire technique. Un CCTP, un DPGF, une note de calcul, un plan de GTB : il n'a pas besoin de la faire, il doit savoir ce qu'elle vaut et ce qu'elle coûte. C'est ce qui le rend crédible devant ses chargés d'affaires et devant les clients.
Pourquoi la chasse directe est la seule voie
Les directeurs commerciaux capables ne sont pas au chômage et ne postulent pas : ils sont en poste, souvent avec un préavis de trois mois et une clause de non-concurrence. Ils changent d'entreprise pour un projet — une croissance à mener, une structure à construire, une participation — et ils n'en parlent qu'à quelqu'un qui comprend leur métier. Une annonce ne les atteint pas ; un cabinet généraliste les fait fuir dès la deuxième question.
Chez UNIVEX, l'approche est faite par le fondateur lui-même, diplômé des deux métiers et quinze ans de vente B2B derrière lui. La conversation ne commence pas par « nous avons une opportunité », elle commence par le marché : la RE2020 tertiaire, la 6e période des CEE, les marges du négoce, la tension sur les chargés d'affaires. C'est ce niveau d'échange qui ouvre la porte — et qui permet, au passage, d'évaluer le candidat sans qu'il ait le sentiment de passer un examen.
Package 2026 : ordres de grandeur et pièges
Pour une PME ou une ETI du bâtiment technique (30 à 300 salariés), le fixe constaté se situe le plus souvent entre 60 et 85 k€, avec un variable de 20 à 40 % lié à la marge et au chiffre d'affaires, un véhicule et, dans les entreprises familiales en transmission, parfois une ouverture du capital ou un intéressement long terme. Le package complet tourne autour de 80 à 120 k€. Les pièges : un variable indexé sur le seul volume (il détruira la marge), un fixe sous le marché « compensé » par un variable théorique (le candidat en poste ne bougera pas), et l'oubli du préavis — trois mois, parfois plus : la date d'arrivée réaliste est à quatre à six mois du brief.
Le Baromètre UNIVEX 2026 donne les repères des postes qu'il encadrera : chargés d'affaires, technico-commerciaux, responsables commerciaux. Un directeur commercial se positionne au-dessus de son meilleur manager, jamais au même niveau.
La méthode UNIVEX pour une direction commerciale
Avec le dirigeant et, s'il y a lieu, les associés : le projet d'entreprise, l'organisation cible, la marge à défendre, le package réel. Les critères essentiels sont validés par écrit — ils définissent le « candidat qualifié » du contrat.
Les 30 à 50 directeurs et responsables commerciaux du secteur susceptibles de bouger : installateurs, mainteneurs, négoces, fabricants. Nommés, situés, approchés un par un, sans jamais citer votre entreprise avant leur accord.
Entretiens avec le fondateur, vérification des cinq preuves, puis mise en situation : « votre plan à 90 jours chez nous ». Deux à trois dossiers argumentés, avec les réponses du candidat mot pour mot.
Négociation du package, gestion du préavis et de la clause de non-concurrence, promesse d'embauche avant la démission, contact hebdomadaire jusqu'au premier jour, suivi pendant la période d'essai.
- Honoraires au succès — vous payez à l'embauche, pas avant — seule la formule Priorité comporte un acompte, déduit du total et remboursé si nous ne présentons pas deux candidats qualifiés en trois semaines.
- Premiers candidats sous 3 semaines en formule Priorité — sinon l'acompte est intégralement remboursé.
- Remplacement gratuit pendant 3 mois (formule Priorité) si le candidat part ou ne convient pas.
- Un interlocuteur unique : le fondateur — celui qui prend votre brief est celui qui évalue vos candidats.
Questions fréquentes
Un directeur commercial peut-il venir d'un autre secteur que le CVC ou l'électricité ?
Oui, si le secteur d'origine vend aussi de la technique sur devis à des professionnels — plomberie-sanitaire, menuiserie industrielle, matériel de levage, automatismes. Ce qui ne s'improvise pas, c'est la vente sur affaire : chiffrage, marge, cycle long, prescription. Un directeur venu de la grande consommation ou du B2C rénovation échoue presque toujours.
Combien de temps pour recruter un directeur commercial dans le génie climatique ?
Comptez six à dix semaines pour présenter les bons candidats, puis un préavis de trois mois dans la plupart des cas : l'arrivée effective se situe à quatre à six mois du brief. Anticiper le poste est la seule façon de ne pas le pourvoir dans l'urgence avec un profil de second choix.
Quel est le prix d'un recrutement de directeur commercial chez UNIVEX ?
Les mêmes formules que pour tous nos mandats : au succès, 20 % de la rémunération annuelle brute payables à l'embauche, ou formule Priorité à 16 % avec acompte, exclusivité et engagement écrit de deux candidats qualifiés en trois semaines. Le montant exact est écrit au contrat avant tout démarrage.
Le recrutement peut-il rester confidentiel vis-à-vis de l'équipe en place ?
C'est la règle sur ce type de poste. Aucune annonce n'est publiée, votre entreprise n'est nommée qu'aux candidats qui ont donné leur accord, et les entretiens peuvent se tenir hors de vos locaux.